| 大客户销售策略与顾问技术 |
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--大客户营销四大宝典之三 |
| ● 20%的客户创造80%的利润，
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
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参加对象： |
● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问 |
| 课程收获： |
在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：
¨ 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；
¨ 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；
¨ 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；
¨ 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
¨ 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
¨ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展； |
| 课程特色： |
1. “大客户销售策略与顾问技术”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
2. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化
、电力系统等大额产品）的大客户；；
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌； |
| 课程收益： |
| 20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具
“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。 |
| 课程内容： |
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
u -大、小客户之间的差异
u -竞争态势与我们的策略
u -销售人员自我成长的四阶段
u -销售顾问与大客户之间的关系
u -成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
u -三种类型的大客户成功销售的关键
u -三类大客户各自关心什么？
u -有那些策略与战术进行合作
u -价格敏感性大客户降价的一个关键
u -价格敏感性大客户降价的二个因素
u -价格敏感性大客户降价的六个策略
u -价格敏感性大客户降价的十个方法
u -附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
u -分析采购流程及组织结构
u -分析客户内部的五个角色
u -找到关键决策人
u -如何逃离信息迷雾
u -项目中期，我该怎么办？
u - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
u -客户关系发展的四种类型
u -客户关系发展的五步骤
u -四大死党的建立与发展
u -忠诚客户有四鬼是如何形成的
u -与不同的人如何打交道
u -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
u -销售中确定客户需求的技巧
u -有效问问题的五个关键
u -需求调查提问四步骤
u -隐含需求与明确需求的辨析
u -如何听出话中话？
u -如何让客户感觉痛苦，产生行动？
u -SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
u -分析我方竞争优势的方法
u -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
u -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
u -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
u -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
u -如何在谈判中维持相对的高价或不降价
u -四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
u - 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
u - 判断推进成交的最佳时机
u - 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
u - 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
u - 客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？
时间：14小时，分二天完成。 |
| 课程主讲： |
丁兴良 ----- IMSC工业品营销研究中心首席顾问
----- 项目性销售与管理资深顾问
----- 国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具
“天龙八部”等。 |
| 宗旨：挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营销力、提升企业竞争力 |
| 曾经服务过的客户名录
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
大全集团 江苏远东集团 丹佛斯 |
