编号：ISBN 978-7-80207-826-0
主讲人：丁兴良(全部产品)
出版社：经济管理出版社
定价：35.0元
本站会员价：29.8元

内容简介：
本书首先从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品的切入点；其次从方法论的角度来对行业深度分析并运用案例来论证方法的实际作用；再次通过行业研究的流程来说明行业解决方案式营销的过程和工具运用；最后从微观的角度来探讨解决方案式营销的深度职业特性、任职资格和职业发展问题。
目 录
第一部分 发展战略篇：行业分析与市场研究
案例：中国电信“信息化之梦”
第一章 行业研究的核心思想 / 7
一、 企业信息化发展的必由之路 / 7
二、企业信息化发展的四个阶段 / 10
三、影响企业信息化的因素 / 11
四、企业信息化发展的潜力 / 13
五、未来几年我国信息化发展前景展望 / 14
分析：掌握行业发展的趋势是企业赚钱的关键
第二章 行业研究的两大关键要素 / 17
一、行业的成长周期 / 17
二、行业产品的成长周期 / 18
三、判断行业生命周期的方法 / 19
四、基于行业生命周期的企业行为分析 / 20
五、企业在不同阶段的战略目标 / 22
分析：行业发展的不同阶段应与战略相结合
第三章 行业研究的三个步骤 / 25
一、行业研究 / 26
二、细分行业及经典企业研究 / 29
三、专项研究 / 32
分析：IMSC协助上海电信建立行业分析的模型
第二部分 行业策划篇：营销策划的八个步骤
第四章 行业分析与调研 / 39
一、行业分析 / 39
二、行业市场调研与机会分析 / 51
分析：IT咨询业国内发展的五种途径
第五章 行业营销的竞争状态分析 / 61
一、 竞争对手分析 / 61
二、 行业竞争的SWOT分析 / 75
三、 建立竞争优势 / 85
分析：『案例』上海电信进入IT信息化的SWOT分析
第六章 基于行业需求的定位细分 / 93
一、 行业需求是企业切入的关键 / 93
二、 银行业的细分与需求 / 95
三、 市场细分与需求 / 108
分析：对银行行业的需求分析
第七章 目标市场选择和定位策略 / 113
一、 市场细分 / 113
二、 目标市场的选择 / 118
三、 市场定位 / 121
分析：从事政府信息化的四点建议
第八章 针对行业营销的组织架构 / 129
一、核心流程与组织架构 / 129
二、组织结构设计的五大原则 / 133
三、组织结构设计的四项任务 / 134
四、组织设计与项目流程 / 135
五、需要避免的问题 / 137
分析：IT信息化的组织架构和业务流程
第九章 行业经理的绩效与薪酬 / 139
一、 企业的绩效管理（BPM循环） / 139
二、行业解决方案型营销的绩效与薪酬 / 140
三、行业解决方案型营销的项目团队组织绩效 / 142
四、销售团队整体奖励的内部分配方式 / 143
五、设立考核的指标与权重比 / 143
六、根据绩效来设定薪酬制度 / 144
分析：行业经理的考核标准
第十章 针对行业营销活动的四种方式 / 149
一、第一方式：人员推销 / 149
二、第二方式： 销售促进 / 162
三、第三方式： 公关 / 166
四、第四种方式：广告 / 172
分析：向高层销售的七个秘诀
第十一章 成本控制 / 177
一、组建、完善上海电信IT咨询公司组织结构 / 177
二、上海电信IT咨询公司未来投资盈利预期说明 / 179
分析：IT咨询公司投资赢利分析
第三部分 项目管理篇：解决方案型销售与管理
第十二章 解决方案型销售与管理 / 185
一、解决方案型销售与管理是一种管理理念 / 185
二、解决方案型销售与管理系统有四个相互联系的组成要素 / 186
分析：解决方案销售的四个系统
第十三章 四个核心组成要素 / 189
一、客户内部采购流程 / 189
二、项目型销售推进流程 / 192
三、衡量阶段成功的标志：里程碑 / 192
四、有力的材料分析：辅助工具 / 193
分析：客户内部采购流程促进项目型销售
第十四章 解决方案型销售与管理的独特卖点 / 195
分析：控制过程比控制结果更重要
第十五章 解决方案型销售推进的八大流程 / 199
一、客户规划与电话邀约 / 199
二、客户拜访与初步调研 / 201
三、提交初步方案 / 203
四、方案演示与技术交流 / 205
五、需求分析与正式方案设计 / 207
六、项目评估 / 208
七、商务谈判 / 209
八、签约成交 / 209
分析：营销的最高境界就是标准化
第十六章 解决方案型销售与管理的四大运用 / 211
一、解决方案型销售与管理系统的特点 / 211
二、对单个项目进度的把握 / 212
三、对企业整体销售的把握 / 213
四、对企业销售异常的把握 / 214
五、企业销售预测 / 216
分析：说到、做到、见到是管理工具的核心
第四部分 销售技能篇：打造职业化的行业经理
第十七章 行业经理的作用与定位
一、行业销售经理的四大职责
二、 行业经理应当具备的能力
三、行业经理的“十戒”
分析：行业经理的能力模式
第十八章 打造行业经理成为顾问
一、顾问对问题是最感兴趣
二、顾问最核心的价值就是“洗脑”
三、顾问式销售的四个步骤
分析：『案例』“全球眼”解决银行的问题
第十九章 九字诀
一、九字诀：找对人，说对话，做对事
二、了解客户需求
分析：『案例』开发客户对CRM系统的需求
第二十章 卓越的简报技巧
一、分析演示的目的及听众的需求
二、设计演示的内容及顺序
三、运用多种演示手法
四、授课时使用成人型教学法
五、以听众为中心，而非以信息为中心
六、演示的后续跟进
分析：演示的八大手法