姓    名：丁兴良
人物名片：工业品营销研究中心首席顾问、国内大客户营销培训第一人、项目性销售资深顾问、项目性销售资深顾问。

　　中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。

　　是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理\ 凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理; 他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼。

　　EA记者：我们知道您是一位实战经验非常丰富的营销培训专家，我们想请您先介绍一下您的公司和团队？

　　丁兴良：IMSC 作为一家行业细分的营销咨询机构，成立于2001年，由20位资深工业品营销领域的专家携手创建。我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营销力、提升企业竞争力”的经营理念，为国内电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业企业提供整合型的营销管理体系，围绕我们的大客户价值来创建本土化的营销管理模式。 

         IMSC是：

         国内第一个专注于工业品行业细分的营销培训与咨询机构；

         国内第一个出版了针对工业品行业的畅销书籍——《工业品营销之七重攻略》；

         国内第一个把大客户营销系列化的咨询机构——《大客户销售四大宝典》；

         国内第一个开发并建立项目性营销的管理软件系统——《项目型销售与管理》；

         国内第一个从事电气自动化、IT信息化、工程机械、卡车客车等八大行业的营销咨询机构。

　　EA记者：丁老师，在工业品行业您已经有好多年，那么在您7年的针对工业品的培训与咨询经历中,您对工业品的大体发展趋势可以总结下吗？

　　丁兴良：根据我们的研究，总结出工业品行业呈现出七个大的发展趋势：

　　趋势一： 从销售员到销售顾问，行业发展需要销售顾问

　　趋势二：从灰色营销到“四度理论”

　　趋势三：销售过程从粗放到精细

　　趋势四：从价格竞争向价值转型

　　趋势五：从大客户关注点寻找突破口

　　趋势六：品牌是工业企业的必由之路

　　趋势七：与准客户共赢天下，注重长期的客户关系，建立战略联盟

　　EA记者：丁老师您是“国内大客户营销培训第一人”，您能不能谈谈在做营销方面，“大客户”是怎么一个概念，在大客户销售方面你有什么独门秘诀？请简单给我们概括一下。

　　丁兴良：大家都知道20/80法则，大客户的重要性就在于 20%的大客户创造企业80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具  “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

　　EA记者：您能不能简单的为我们概述一下“工业品营销”和普通的营销有什么不同？
　　丁兴良：工业行业营销本身具有五大特征：

　　EA记者：根据您的培训经验,您认为一个企业在选择一个适合自己的营销咨询公司时，应该考虑到哪些方面？

　　1、公司的行业针对性；

　　2、有没有行业里成功的案例；
      3、是否具备坚实的行业研究基础；
      4、是否与企业需要的主题匹配；
      5、公司的业内美誉度如何。

　　EA记者：一家营销公司在对企业做营销方案时，应该注意哪些方面，以保证自己的方案的可行性？
　　丁兴良：首先要看企业的整体战略，方案必须与企业战略、营销战略吻合；其次要看方案对企业问题是否具有根源性的解决；再次还要注重方案的可延续性，生命周期至少一个财年；最后还要看方案的执行是否企业能够保障。

　　EA记者：请您给我们介绍一个您个人认为最成功的营销案例。它的成功在哪？
　　丁兴良：当今社会成功的营销案例太多，我个人经历的也不少。印象最深刻的我认为是我们为某电气自动化企业做的差异化营销，工业品品牌塑造案例。它的成功之处在于很好的结合产业、行业、企业，站在绝对的高度与前沿，认识企业营销战略，最终从价格战的认识、分析、规避，到品牌意识、品牌基因、品牌定位，最后到挺进无竞争领域，不仅对企业帮助巨大，对行业也有很大影响。