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【代理】
工业品实战营销行业领袖总裁班 |
| 公司名称： |
工业品营销研究中心
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| 产品规格： |
3天 |
| 产品数量： |
1 |
| 价格说明： |
6800/人 |
| 有 效 期： |
长期 |
 会员在线咨询，免费获取《电气自动化简讯》双月刊 |
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| 办公地址： |
上海浦东新区桃林路 |
| 邮 编： |
200135 |
| 传 真： |
空
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| 移动电话： |
没填
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| 电 话： |
021-68885005
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| E-MAIL： |
info@ea-china.com
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| 详细内容： |
当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题…
【五大困惑】
1. 灰色营销是工业品行业的潜规则，关系营销是搞定客户的口头禅，技术壁垒越来越难，同质化越演越烈，
价格战又越来越低，我们如何制定清晰的1—5年的营销战略，成为细分行业的领导者，从而避开价格战，
挺进我竞争领域？
2. 许多企业的老总都是超级的销售员，平时都忙的像一个鬼一样：销售管控无法执行，营销团队稳定不够，
大客户掌握在某个 “英雄” 手里，但是“英雄”的维护成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以令诸侯，
风险太高；团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？
3. 大客户营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，偃旗息鼓；销售后期，杳无音讯；我们该
如何使大项目绝处缝生，柳暗花明，有效避免雷声大雨点小的业务模式，从而来提高大项目的成功率
4. 工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的“七种武
器”来推广行业用户，利用“九阴真经”来促成签单，让我们不用爬楼梯而改成电梯呢？
5. 工业企业的渠道模式有四种，大客户销售可以获得高额利润、项目性销售可以提升成功率、渠道管理可以
快速扩张市场、承包模式可以提供员工的积极性，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速
消费品的经营模式为什么不适合我们，又该如何借力来打力快速有效地发展壮大我们的企业呢？
【课程精髓】
一、卡位战略 —营销战略腾飞的利剑
模块
一 卡位——开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
明确定位（领导者）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应 模
块
二 挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
模块三 建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队 模
块
四 卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器
模
块
一 工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会 2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式 模
块
二 第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略 2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销
模
块
三 第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织 模
块
四 年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典
模块
一 大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
战略性大客户的五步台阶 模
块
二 大客户营销的主要战略
三种战略：联盟、接触、资源分配
战略联盟的五个层次
模块
三 提升大客户价值的六步规划
1、行业分析 2、竞争对手分析 3、需求分析 4、个性化分析
5、服务支持分析 6、后台支持 模
块
四 与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
四、营销组织与团队管控 - 营销管控的天龙八部
模
块
一 组织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要；
营销管理的最高境界是标准化； 模
块
二 项目性营销的管理运用
协助客户经理来促进销售项目性的推进
客户经理的团队合作
模
块
三 组织营销与流程管理的“天龙八部”
1.项目立项2.客户拜访 3.初步方案 4.技术交流5.需求确认6.项目评估
7.商务谈判8.签约成交 模
块
四 制定销售目标达成计划
如何利用项目性法制订目标达成计划
制定销售行动计划
制订客户推进行动计划
五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式
模块一 项目性销售与流程管理
项目性销售流程是销售控制方式
找对人—- 分析客户内部采购流程
说对话—- 发展关系，建立信任
做对事——4P问问题技巧
项目性销售分析与管理 模块二 渠道拓展与管理
进行渠道规划与发展是关键
分销商开拓篇
分销商管理篇
如何与分销商建立伙伴关系
开课时间： 2010-4-22至2010-4-24 上海 |
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