“国家扩大内需的政策出台以后，公司领导层经常开会研究这个政策。”包括德力西、长城电器在内的多家电气企业的人士向记者表示。

　　4万亿投资计划已经成为柳市当地一些市场敏锐度高的电气企业的重点工作，现在企业纷纷召开专门会议讨论国家政策，研究怎样抓住国家扩大内需的机遇，怎么争取项目，并纷纷行动起来，结合国家投资项目对自身产品、市场结构、营销模式做相应的调整。

策略1：收集政策信息

　　长城集团常务副总裁吴建军表示，当前抓住这个机遇就需要信息，信息收集、筛选工作非常重要，所以现在公司专门成立了一个信息资源部，收集地方政府招标项目的信息，集团公司直接参与工程、项目，减少中间环节，提高市场反应速度，改变营销策略。其后，又随即成立了项目工程部，直接对项目进行跟踪。

　　针对国家宏观政策，企业也要提出相应的策略。据人民电器集团董事长郑元豹介绍，公司专门成立了信息部来收集相关国家项目信息。“国家的政策出来之后，我们的工作已经全部铺开。现在正在准备铁路招投标的入网工作，根据相关铁路产品规范涉及的要求，从技术、工艺上改善、提升。预计明年3月将会拿到订单。”

　　德力西集团董事局主席胡成中认为，“国家出台的系列政策至少从5个方面有利于电气行业发展：一是南方电网改造已经启动；二是铁路电器需求旺盛；三是节能电器前景越发看好；四是农业电器潜力很大；五是随着输配电和工控电器社会保有量的增加，其维修量也肯定增加。”

　　“这5个方向将作为明年或者以后更长时间内公司的一个主攻方向。我们现在正加强营销人员对国家扩大内需政策的理解，给他们做相关培训，加大对政策的关注。”德力西集团董事局主席助理、新闻发言人卢友中表示。

　　策略2：调整产品结构

　　此外，用户市场的调整随之带来的是企业产品结构调整。据卢友中介绍，德力西目前正在进行产品结构调整。今年下半年以来，德力西投入7000万元进行技术改造，国家扩大内需政策出台之后，公司已经将产品结构的调整作为一个重点，以适应铁路电器方面的需求。

　　以往从未涉足铁路配套中高压电器的宝光集团一位负责人向记者介绍，针对国家4万亿投资计划，公司明年将把铁路配套中高压电力设备作为主攻方向，包括箱式变电站、高压开关柜、环网柜等，成为一个新的经济增长点。而此前只是一些终端用户。

　　该负责人表示，“没有这个政策之前，没想到需求会这样急剧增大。政策出来之后，方向转变过来了。”

　　据了解，目前宝光正在进行国家电力公司入网申请的准备工作，也就是向国家电力公司进行资质评审，进入其内部采购网，拿到投标资格。这是获得铁路配套电器项目的第一步，目前公司正在提前进行产品升级，从提升质量等方面做一些准备工作。

　　策略3：调整营销模式

　　“国家扩大内需的政策对公司的影响是相当大的，在政策出台之后，根据公司发展策略，公司已经开始对销售模式进行调整。”长城集团常务副总裁吴建军表示。

　　据了解，长城电器以往所有的工程项目投标都是由经销商来做，很多地区也是通过经销商去投标，而经销商的营运能力、市场判断能力和响应速度都直接影响效率和项目效果，尤其是对一些大型工程。

　　“公司根据政策做了调整，今后将加大集团自身参与项目的权重比例，同时加大力度培育一批优秀的经销商，加强市场响应速度和对项目的掌控能力，共同开拓市场。预计明年将由集团直接进行的项目和代理商进行的项目各占50％。”吴建军表示。

　　此外，此次政策也让长城电器的用户对象慢慢发生了变化。之前的业务主要是用户工程，零散的终端客户占90％以上，而通过电力系统招投标的只占10％。吴建军表示，“这就好比一个是零售、一个是批发，现在集团公司将加强在国家电力系统投标的力量，用户工程这一块将逐步削弱，二者将各占50％。”

　　人民电器集团董事长郑元豹表示，下一步人民电器将通过兼并其他低压电器厂家，可能选择中等的集团公司，进行整合，这也是为获得国家项目所做的铺垫。

作者：肖晓芬