完善销售渠道能有效应对市场低迷。
设备自动化与生产标准化对企业节约成本非常有效。
开拓新市场与开发新产品是众多企业应对危机的重要举措。
加大研发投入，开发新产品，形成新的利润增长点，是众企业安然“过冬”的方式之一。

　　大家都在喊“过冬”。

　　对于“过冬”，东莞市耀邦集团有限公司(以下简称“耀邦”)家具事业部总经理王赋说:“过冬的方法无非是冬眠和冬训两种，冬眠就是准备好吃的喝的用的，找个地方静静地呆着，冬训就是苦练内功、捕捉商机，待春天一到就迅速占领市场。与其冬眠，不如冬训。”

　　如何冬训?王赋认为，渠道、人才和产品开发是企业过冬的三大法宝。

　　从市场定位到产品开发，从营销措施到技术更新，从生产管理到成本控制，已经有一批企业在默默行动。为了求生存求发展，不少企业纷纷重新审视市场定位，开拓新市场，调整产品结构，开发新产品。

　　开拓新市场与开发新产品

　　记者采访中发现，通过开发新产品，刺激市场需求，并重新掌握定价权，拉住下滚的利润之球，是众多企业应对危机的一个重要举措。

　　“公司发现传统的塑胶产品市场已经趋近饱和，必须改变以往单一生产塑胶产品的传统发展方式，谋求新的发展战略。”东莞泽冠塑胶电子有限公司光电部总经理张杨贵曾不无担忧地表示。

　　该公司客服经理李玉明认为，传统塑胶升级光电产品流水线，对于他们这样正慢慢步入新领域，一切从零增长开始的企业而言，目前的金融海啸，影响到企业产品的利润空间和企业的成长速度。但因为传统产品在市场上占据的强势地位，以及通畅的融资渠道和储备充裕的现金流，泽冠塑胶前景颇为看好，“随着市场的进一步整合，运作不良企业将被继续淘汰出局，而优质企业将会发展得更好。”

　　“我们未来的发展方向会逐渐实现以光电产品为主导的生产投资，并缩减传统产品的生产。”李玉明解释，但公司的总规模不会有太大的变动，保持适当规模，这是他们一向奉行的宗旨，这样利于公司的稳步、可持续发展。

　　耀邦是一家大型民营企业集团之一，生产居室家具。“经济困难，怎么破局?我觉得企业要选好切入点和市场定位。”王赋说，耀邦的切入点是生产实木、中式古典家具，之前耀邦的主打产品是板式、欧式古典家具。“随着环保标准的提高，很多消费者已经不喜欢板式家具了。”王赋说，是时候重点发展实木家具了。

　　王赋还认为，由于中国的崛起和奥运会的刺激，全球刮起了一股“中国风”，所以中国风的家具必然会受到人们的欢迎，于是耀邦开发了青花瓷等具有浓厚中国文化气息的产品，期望迎合并引导消费市场。

　　与切入点相关的是市场定位。“耀邦的市场定位是由大众化转向中高端市场。”王赋说。他指的中高端家具是实木、中式古典和欧式新古典产品，而大众化产品则指的是时尚板式家具。

　　“为了配合市场定位和切入点，我们今年开发了200多款新产品。新产品达到总数的30%。”王赋说。家具行业新产品比例是10%—15%，但耀邦今年重点发展的中高档家具所占的比例达到总数的54%。耀邦的策略是，以中高端产品占据一二级市场，以大众化产品占据三四级市场，以一二级带动三四级是耀邦的发展策略。有了新产品，耀邦就有了定价权，可以扩大利润空间。“开发新产品与降价促销相互结合，可以力争实现销量与利润率的兼得。”王赋说。

　　美资企业立维腾电子(东莞)有限公司(以下简称“立维腾”)主产电源开关，东莞立维腾总经理洪水泗是新加坡人，他介绍说:“早在去年八九月份的时候，我们估计到形势不妙，就已经开始行动。”“春江水暖鸭先知”，洪水泗目光闪亮。

　　据介绍，立维腾的产品全部出口，但已开始大力开拓中国市场。去年，东莞立维腾与新成立的兄弟企业立维腾电子(深圳)有限公司合作，把更多的产品出口转内销，这是一个经营方向的转变，为捕捉春天的商机开辟道路。

　　“为了应对萎缩的美国市场，开拓中国市场，东莞立维腾今年开发了200多款新产品，不少是节能环保的智能开关品种，新产品产量超过总数的30%，我们可以掌握定价权。”洪水泗说，“估计今年的产值与去年相差不远，我们完全有信心坚持住。”

　　让利促销与完善渠道

　　市场低迷，销量不济，怎么应付?耀邦使出了“撒手锏”:让利促销，完善渠道，组合订单。据介绍，耀邦的让利幅度达到5%—7%，同时增加了300家专卖店，开辟了电子商务网，把小规模的内销订单组合起来。

　　“狼来了，要想不被吃掉，就要跑得比别人快。”王赋说，受楼市低迷等因素影响，今年以来国内家具市场萎缩，国外市场也十分萧条，作为内销企业的耀邦该怎么应付?让利促销!耀邦从5月份开始就降价5%—7%。“现在降5个点、10个点，还受青睐，明年降50%也不一定有人理你!”耀邦趁早降价促销。

　　今年有不少家具企业谋求出口转内销，但由于没有渠道而苦不堪言，之前凤岗一家出口成绩斐然的家具企业因转内销失当而倒闭。尽管如此，耀邦还是坚持内销。耀邦从1996年起就着手建设自己的销售渠道，到去年已在全国设立1100多家专卖店，其生产的产品有95%在国内市场消化，今年耀邦又新增了300家专卖店。今年国庆，耀邦上线了电子商务网，与实体专卖店相呼应。据了解，这是家具业内为数不多的企业电子商务网。

　　与出口订单不同的是，内销订单往往是量小而多元，为解决这个问题，耀邦就想办法把相关的家具订单组合成一个大订单。

　　王赋预计，耀邦今年仍然可以像去年一样保持2亿件的销量，不过利润却要下降10%，减少1000万元。“对这个成绩，我们是十分满意的，毕竟我们还有25%的利润空间。”王赋说。

　　设备自动化与生产标准化

　　找工相对难，劳动力成本增加，导致企业经营成本提高，甚至无法正常生产。“人不够，机器来补。”桥头镇桥东毛织厂副厂长余绍球说。从2005年起，该厂投资了2亿元港币购买了500台电脑毛织机，“就生产能力而言，一台电脑毛织机相当于7台手动毛织机。”

　　记者在桥东毛织厂的车间看到，这里没有多少工人，只有一台台电脑毛织机整齐排列，每台机器的心脏部位有一块大金属在左右快速地移动，拉动毛线织布。“一个工人可以管理七八台电脑毛织机。”余绍球说。而在手动毛织机车间，一台机前面站着一个工人，“吧嗒吧嗒”地左右拉着毛织机“心脏”，速度比电脑要慢几倍。“在我们厂流失了1000名工人的情况下，正是得益于电脑毛织机，我们才完成了与去年同期持平的产量。”余绍球说。

　　立维腾生产部门的负责人说，虽然今年没有新添设备，但是公司并没有放松改进设备的步伐。为了提高生产效率，公司尽可能把机器作自动化改进。

　　王赋介绍，由于行业的特殊性，家具生产很难实现自动化，同时耀邦的机器已比较先进，为了提高生产效率只能在生产工艺上做文章。“以前为了凸显家具的艺术性，总是争取把每个部件作个性处理。现在，我们推行标准化和模块化生产，提高部件的通用性，比如一种桌脚可以供多种类型的桌子使用，这样花20分钟调一次机器，就不是生产几条桌脚，而是几百条桌脚了。”王赋说，至于艺术性，完全可以通过不同的部件组合来实现。

　　结构调整与风险控制

　　为了应对危机，不少企业加强内部管理，进行成本控制。何思模说，现在是企业练内功的好时候。

　　为控制人工成本，立维腾将公司管理结构由以前的5层精简为3层，以减少管理人员。洪水泗说，成本上涨了40%，精简管理人员也是不得已而为之，调整的工作人员会妥善安排。

　　聊起目前的难题，余绍球提到了合俊，他将合俊的倒闭归结于内部管理混乱，如偏离主业去挖金矿。“同为上市的劳动密集型企业，百德针织制衣厂有限公司却专注于毛织主业，资金安排妥当，降低了跨行业运行的风险，所以百德公司及其生产基地桥东毛织厂在经济危机中可以拥抱未来。”余绍球说。

　　据余绍球介绍，该公司年初就把部分结账不太准时的客户剔除了，大大降低了下游客户出问题受拖累的风险。

　　因为看到外面不时有企业倒闭，员工也不再浮躁，而是加强学习。每天晚上，易事特都会请工程师给员工上课，而只要不出差，何思模都会给员工们上课。

　　立维腾有关负责人表示，公司进一步加强了6Sigama管理，以提高产品质量，杜绝因质量问题导致生产成本增加。

　　■记者观察

　　爱拼才会赢

　　《爱拼才会赢》这首歌曾经风靡大江南北，它以生动形象的比喻，鼓励人们不要为一时的矢志与落魄而踯躅不前，要用拼搏的精神去赢得美好的明天。

　　在前不久东莞台商协会成立15周年的庆典仪式上，市委书记刘志庚就以这首歌勉励广大台商克服暂时的困难，扎根东莞，转型升级。

　　刘志庚的话，不止是说给台商听，也是在与所有的企业共勉。

　　众所周知，今年是企业生存最困难的一年，企业正经受着“炼狱”煎熬。受各种因素挤压，许多企业经营出现困难，订单减少，利润下滑，有的甚至关门倒闭。

　　为了帮企业走出困境，政府频频出手，一方面听取企业心声，为企业打气，另一方面又大派“利市”，用“6个10亿元”支持企业转型升级。

　　但是，真正能够帮助企业的还是企业自身。有一句耳熟能详的话:外因只是条件，内因才是关键。也就是说，外部的帮扶只是企业战胜困难的充分条件，内部的奋起才是赢得明天的必要因素。这就好比一辆中途抛锚的汽车，靠旁人推始终走不了多远。

　　换句话说，面对危机，企业如果一味怨天尤人，而不积极调整市场，拓宽销路，开发新产品，提高技术含量，恐怕只会在危机中越陷越深，这样的例子俯拾即是。

　　相比之下，易事特、耀邦、立维腾的日子似乎要好过得多，究其原因，无外乎有一种奋起拼搏、逆势出击的精神，反<