网络营销：微笑天使的攻略
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| (发布日期：2008-6-4 13:51:41) 来源：www.manaren.com |
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“客户未来想做成他们国家的NO.1，那我就要协助他做到他们国家的第一。”
“我想用数据来描述一下。2005年格美淇出口额为零，到现在已突破1.5亿元;当时企业规模很小，到2008年我们会有一个20万平方米的工业园;以前外贸部只有1个人，到现在有8个人，2008年会增加到20个人。这就是电子商务的力量，他改变了我的命运，企业的命运。”满堂掌声，满堂彩!一个热情洋溢的小姑娘的演讲，让大会堂里几千个网商热血沸腾。而说出这番话的广东格美淇电器有限公司的出口部经理何梅正是2007年阿里巴巴十大网商得主之一。
“医生销售法”
2005年5月，格美淇还没有一个国外客户。两年后，格美淇的客户已经遍布世界，年采购额达到1.5亿元，这些客户全部是何梅通过网络联系来的。她的客户其实每天都用同样的邮件向世界上生产同样产品的企业在发送询盘，格美淇是如何从中脱颖而出的?何梅透露了她钻研多时的“医生销售法”。
所谓“医生销售法”，是指一个销售人员，应该像医生一样去了解你客户的“病情”，给他们开出正确有效的“药方”，这样就能得到他们的信任，他们自然乐意和你做生意。不是推销自己的产品而是提供给客户适合的产品，这个“医生销售法”有点意思。
何梅表示：“在网上和客户联络，首先我会简明扼要介绍我的公司，把主题突出来，让客户一目了然就知道公司的一个大概情况。其次，我利用咨询式的销售技巧，就是“医生销售法”来循序渐进。在运用“医生销售法”之前必须要有以下三点特质：有专业知识，有行业道德，关注客户的利益，替客户着想，多问问题。”
何梅的理论原理很简单：当一个人去看医生时，医生做的第一件事情就是做“检查”。作为一个咨询性的销售人员，你的“检查”就是和客户“面谈”。医生会做的第二件事就是“诊断”，也就是你对客户说“我有解决方法了”。然后就是“开处方”，即建议采取的“行动”。何梅得出结论：我们要成为客户的医生，这样他才会相信你，也就是“开开心心”地把钱给你，因为他希望自己的“病”快好!
相对参加展会企业急于抓住客户的心态，利用网络的便利让何梅能从容地试验自己的“医生销售法”。经过半年的准备，何梅终于在网上迎来了第一个客户。这是一位西班牙客户，对方的口气很大，在邮件中说：“我可以在一个星期里采购10个柜的热水器。”这可不是小数目，采购金额达到300万元人民币。这种口气大的询盘在互联网上并不少见，但他是真是假?公司的同事都认为这样的单子多半不太可靠，何梅却本着生意人应有的心态，很认真地对待这个询盘，她与客户在网络上用心聊天，查询对方公司资质，确认了这是一家有实力的公司，对方的采购计划是真的。“我的基本原则是专注，这个客户是第一次向格美淇发出询盘，他以前有没有从中国进口过这种产品?他一年的购买力有多少?他的销售手段是什么?他需要我们怎样的配合和支持?这些都是“诊断”中需要了解的情况。”何梅说。
何梅用了一个星期的时间，不断地从客户利益的角度去为客户想问题、问问题，而为了能处理客户的回复，适应客户的时差，她只能在每天的后半夜工作。这让客户很感动，渐渐地奠定了对何梅的信任与了解。她的真诚与热情终于打动了客户，客户说要到她的公司实地考察，结果，客户只到她的公司呆了30分钟就完成了整个考察过程。当谈到价格问题时双方产生了分歧，何梅耐心地为客户提供几乎所有同类产品的性能、价格等参数的对比，最终客户在了解到她的产品虽然进价要略高于同行的产品，但因产品在等级上有优势，自己的利润也比经营其他产品要高之后选择与格美淇合作，这张价值500万元的订单，也是何梅加入阿里巴巴中国供应商半年后的第一单。
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