——避开价格战，挺进无竞争领域
　当众多厂家在血海中拼得你死我活，疲惫之时，明智之士自我反省，企业走到最后到底是终极PK，还是共赢，该怎样跳出“价格战”怪圈，突破价格的重围。想要真使企业赢利，摆脱低端的竞争旋涡，确实需要重新思考。避开价格战，打造企业核心竞争力，挺进无竞争领域……………
IMSC认为产品同质化无疑会带来无休止的价格战，为了生存，我们只有迎战挤掉竞争对手， 但是这些并不是长期的策略，恶性的价格战会把企业拖到利润的边缘，企业要生存，必须跳出价格战的泥沼。重新审视自己，结合自身特点，明确定位、挖掘优势、做到最好、组建团队。
    一、明确定位
    营销活动开展的第一步，首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义：将头上的头发拔得剩下一根，在风中摇曳。有些戏剧成分，但是很形象的说出了定位的重要性。定位准确与否，也直接决定了一个企业能否避开价格战。
例如：用友确定走ERP超市型；金蝶确定个性化领导之路；新中大确定为财政系统的领导者。这些都是基于他们对市场的高度关注和信心。
    二、挖掘优势
优势不是自然存在的，是与竞争者相比之下而体现的，优势是我们超越对手的锋利武器。要想真正取得优势，超越竞争者，则需要找出对方不足，找出自身长处，从产品，质量，服务，技术，品牌等等入手，打造自身不可超越的优势。POLO就是利用这点，才摆脱价格战。
自己有了准确的定位之后，再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有你做的好；优势就是你与别人的不同；优势就是项目本身与众不同的特点，这个就是优势。
每个人、每项事物，包括营销活动，都会存在自己的优势。发现优势对于营销活动本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内，大家都认为海尔的服务好，这就是优势，但相对成本提高导致价格高一点，很正常，客户一般都能接受。
最近一段时间汽车圈里的价格战也是白日化，而经过“火热”的4月车市后，上海大众POLO却能一直畅销至今，与当前的平淡车市多少有些格格不入———几乎所有车型都被卷入降价潮流，而POLO不降价却也能畅销？真的令人费思！
上海大众表现出来的持续成长潜力，则更体现在产品的消化以及对中国市场极强的适应能力。依靠对中国市场的熟悉程度以及深刻理解，对老产品Passat以及引进初期阶段不算成功的产品POLO进行升级，分别推出Passat领驭以及POLO劲情、POLO劲取，使得两系列产品销量持续上升。
三、做到最好
    当一个企业已经有了明确定位，并且已经挖掘出了自己的优势，接下来，我们该怎么做？任何一个行业都存在无数细分市场，而且产品的质量与技术改进永无止境。要想在这个行业站稳脚跟，求得一席之地，我们必须在这个行业把最擅长的做得最好，精益求精。
TCL电脑的总经理杨伟强是个完美主义者，他一直崇尚“没有个性就没有创造力”，一件事情怎么做才能做到最好，做到最完美是他对自己的要求，也是对团队的要求。“我经常讲一句话，魔鬼在细节，天使在细节。我要求的是细节，大家能不能透过一个点，挖进去，越挖越深。就是凭着做到最好的信念，他才领导TCL的电脑公司，在PC市场拥有自己的一片天地。
2004年，TCL数码事业部的业绩令业界“刮目相看”，销售与2003年相比，同比增长了18.1％，销售利润同比增长了90.5％，其中，TCL台式电脑的销售同比增长了48.56％，利润同比增长达到了153.8％。继2003年音影PC锐翔A、2004年海盗游戏PC之后，今年4月，TCL“第三代”个性化PC——女性PC“SHE”发布，截至目前为止，该机型已经卖出了15000台，短短一个多月时间，女性PC的销售额占到了TCL同期家用电脑销售的25％左右。
四、组建团队
今天的商场征战上，个人英雄主义高唱凯歌的时代已经一去不复返了，靠个人单打独斗已经无法赢得市场的决胜权，只有通过团队的力量才能提升企业整体的竞争力，只有你的团队比别人更优秀才能在竞争形成优势，发挥团队的力量已成为赢得未来竞争胜利的必备条件。
对于企业来说一个优秀的团队意味着什么？一个优秀的团队，可以把企业带到永续经营的高尚境界；可以能更好的达成企业的各项经营目标；可以能更好的达成顾客的满意度。
海尔的团队是优秀的，一个平凡的故事令人感动：1999年4月5日下午两点，一个德国的经销商打来电话，要求“必须在两天内发货，否则定单自动失效”。而两天内发货意味着当天下午所要的货物就必须装船，而此刻正是星期五下午两点，如果按海关、商检等有关部门下午五点下班来计算的话，时间只有三个小时，而按照一般程序，做到这一切几乎是没有可能的。如何将不可能变为可能，此时海尔人优良的团队精神显示了巨大的能量，他们采取齐头并进的方式，调货的调货、报关的报关、联系船期的联系船期，全部全身心地投入到工作中，抓紧每一分钟，使每一个环节都顺利通过。当天下午五点半，这位经销商接到了来自海尔“货物发出”的消息，他非常吃惊，吃惊再转为感激，还破了“十几年”的例向海尔写了感谢信。

作者：丁兴良—IMSC工业品营销研究中心首席顾问
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与
咨询经历（电气自动化、工程机械、IT信息化等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛书：《工业品营销—七重攻略》《避开价格战，挺进无竞争领域》。
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