细节创造营销奇迹 决定成败
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| (发布日期：2007-11-3 10:16:53) 来源： |
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先从这样一个真实的营销案例谈起：一个啤酒厂的营销人员，在公司推出了一款高档酒时，按照公司的要求，向某地级市的一个经销商进行新品尝试压货，并承诺客户如果销售不了，自己全权负责。由于该产品品牌力不强，而价格又比竞品高，因此，这款新产品销不动。眼看着天气转凉，啤酒即将转入淡季，实力弱小的经销商忧心忡忡。而这一切，营销员看在眼里，急在心上。受重庆人吃火锅的启发，这名营销员突发奇想发明了一种新喝法，并起了一个好听的名字：“水煮啤酒”，即在客人在酒店消费时，现场煮泡加了姜丝、枸杞等中药材原料的啤酒，口感喝起来很不一般，受这种新奇喝法的诱惑，很多消费者进行尝试，很快，库存的积压产品彻底消化完毕，从而给经销商继续经营该厂家的产品带来了莫大的信心。后来，这个经销商给厂家写了一封感谢信，表达他对这名有责任心的营销员的钦佩之情，而啤酒厂家知道了这件事情后，也对这名勇于创新的营销员进行了奖励，并称赞他是“最有责任感的营销员”……
这是一则经常发生在我们身边的见怪不怪的营销案例，但透过这个事件，我们看到了把营销的细节做到位是多么难能可贵。它是一个营销员是否有责任心的直接反映。其实，在我们的营销工作中，压货每个人都会有，但压了货之后，能够设身处地为客户着想，帮助客户实施深度分销、协销，尤其是遇到积压或者即将到期的产品而不退缩，勇于为客户积极地想办法，从而能够真正急客户所急，想客户所想的，倒是可以考验一个营销员有无责任心，能不能把营销的细节做到位。
其实，对于营销人员来讲，责任营销，就是要把自己的营销工作，尤其是营销细节做到位。
首先，作为一个营销员，销售产品是自己的天职，因此，通过自己的摸索与学习，不断提升自己的开发客户、建设渠道、终端谈判、促销执行的能力，能够让自己的产品卖得多，卖的赚，卖的时间长，这就是一个营销员有责任的切实体现。那种光会低价卖，光会打价格战的营销员，不是责任营销的表现，它只能把“水”给弄“浑”了，从而既伤了别人，也伤了自己，更伤了市场。责任营销，就是把客户开发的细节，比如市场调研做好，选择合适的客户；就是一丝不苟地开发新网点，做好渠道建设工作，就是把促销的细节执行到位，比如终端陈列活动、买赠活动等。
其次，拜访客户是营销员的职责。可是很多营销员在做市场时，拜访客户却成了一个给自己“放羊”的机会，他们不是蜻蜓点水，浅尝辄止，要么就是“草上飞”，不停地去见客户，但却不能够真正地解决问题，对于“老大难”的客户，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。结果，这种浮躁的拜访客户的做法，结成了客户与厂家淡漠的“果”。甚至，有的营销员负责一个区域市场，但遗憾的是，竟然有些客户，连门朝哪都搞不清楚，这都是铁的事实。
从责任营销的角度来讲，拜访客户，首先要明确拜访的目的，即拜访要解决哪些问题，是处理遗留问题，还是下订单，抑或是产品宣导、人员培训等，而不是“例行公事”似的随意走走，为拜访而拜访，而一定要制定有拜访计划，拜访路线图，并严格按照拜访计划、拜访标准，比如拜访八步骤，结合客户A、B、C分类，按照轻重不同，给予不同的拜访时间安排，而不是平均用力，在时间上吃大锅饭，在销售中，80/20法则，仍然是我们拜访客户时需要遵循的。责任营销，就是把拜访的工作精细化了、规范化了、制度化了，习惯化了。
再次，责任营销还要求每个营销人员要有团队协作意识。当前的市场环境，已经不是单打独斗的年代了，一个人的力量毕竟是有限的，团队合作与协作，才能取得更好的市场业绩。因此，作为有责任心的营销员，一定要能够认清自己，正确定位自己，多用放大镜去看别人的优点，多去欣赏别人，而不是互相拆台，一门心思挖团队的墙角。同时，作为营销管理人员，还要学会以身作则带动下属，去做一个教练，要把自己的所能、所长，毫无保留地传输给下属，让他们快速成长，每个人都进步了，团队才能进步，业绩才能增长，而不是对自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”，把其作为“吃饭”的家伙，而宁愿去当一个心力交瘁，身心疲惫的“救火者”。把团队管理做到位了，你会轻松而却有成就感。 |
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