工业品营销的结束在哪里？成交，不是。再成交，也不是。我们给的答案是：共赢天下。

      有人表示不理解。我们跟客户交往不就是为了成交，甚至是再成交吗？其实这个是一种错误的客户行销理念。当客户选择了我们的产品，购买了我们的产品，有些营销大家把这称作真正营销的开始。其实他们也是在强调：客户服务、客户价值再提升都至关重要。

      客户成交固然重要，但有经验的工业品营销顾问不会把这个层次的成功当作终点，他们还努力试图让客户成交再延续……

      让客户成交延续就要把握好双赢要素。

      任何事物的合作或者并存的首要条件就是平衡与和谐。市场社会里，越来越明显的趋势告诉我们，双赢是最佳的解决方案。无论是企业与消费者、社会、内部客户等等，都是在追求一种双赢。双赢就是大家都比之前没有合作的状态感觉好，这是最最容易理解的。所以，让客户成交延续的第一大关键就是：实现双赢。     

为了实现双赢，捆绑客户，形成紧密合作，必须提升对于我们有价值的大客户。

1、大客户提升有五个台阶： 孕育，初期，中期，高期，战略 ；每个时期建立的客户关系是不同层面的；

2、结网与关系

      从大客户提升的五个台阶到大客户五个层次的服务我们可以看出：与大客户的服务提升过程中，关键的一点就是客户关系的结网。一般随着销售层面的深入，客户的关系就会慢慢提升，从刚开始的销售单个网点，慢慢变成技术、服务、管理层甚至高层之间结成一个关系网络。这种关系网不会因为某一个环节断开而失去客户联系，是新时期大客户关系提升的关键技术。

3、25方格理论：

      IMSC研究得出的25方格理论，以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到，即以与客户的个人关系为横坐标，以与客户的公司关系为纵坐标，由此，在坐标系里就得到25个关系方格，具体如表所示：

远景战略
情感品牌
价值增值
信任承诺
喜好、偏好
	寒暄	事实	观念	习惯	价值观