| 大客户销售策略与顾问技术课程 |
 活动名称： |
大客户销售策略与顾问技术课程 |
| 开始日期： |
09 13 2007 12:00AM |
| 截止时间： |
09 14 2007 12:00AM |
| 举办城市： |
|
| 举办地点： |
上海 |
| 主办单位： |
工业品营销研究中心 |
|
| 内容： |
20%的客户创造80%的利润，
针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：
我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；
20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；
当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；
在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；
与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；
大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；
课程特色：
“大客户销售策略与顾问技术”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；；
3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；
课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
-大、小客户之间的差异
-竞争态势与我们的策略
-销售人员自我成长的四阶段
-销售顾问与大客户之间的关系
-成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
-三种类型的大客户成功销售的关键
-三类大客户各自关心什么？
-有那些策略与战术进行合作
-价格敏感性大客户降价的一个关键
-价格敏感性大客户降价的二个因素
-价格敏感性大客户降价的六个策略
-价格敏感性大客户降价的十个方法
-附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
-分析采购流程及组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话？
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
u -SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
-分析我方竞争优势的方法
-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
-如何在谈判中维持相对的高价或不降价
-四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
- 判断推进成交的最佳时机
- 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
- 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
- 客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？
时间：14小时，分二天完成。
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍：
大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》 |
| 联系方式： |
电话：021-68885005 68885006 传真：021-58211270
曾经服务过的客户名录
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
大全集团 江苏远东集团 丹佛斯 |
|
|
中国电子商务服务联盟成员单位 琼ICP备