2010年工业品营销研究院教育培训中心全新打造
--“3+2”实战特训营
一、【课程背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地
当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..
我们相信您正面临： ……
1. 面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，
避开价格战，挺进无竞争领域？
2. 灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会；销售管
控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？
3. 项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该
如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？
4. 工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速
消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？
5. 工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，
让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？
在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、
改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲，及数位资深工
业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，为
中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.
二、【五大核心课程模块】
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五大模块 |
主题 |
核心内容 |
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营销战略 |
卡位战略 |
从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞
争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者； |
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营销管控 |
4E模型 |
4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织
营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广 |
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营销组织 |
四级组织 |
工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式
发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。 |
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营销推广 |
品牌宣传 |
营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，
事半功倍，有效推广，节约成本； |
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营销模式 |
盈利模式 |
工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业
成功拓展市场的有力武器。 |
三、【课程特色】
u 突破工业品营销发展瓶颈
u 抢占市场先机的战略思维
u 锻造高瞻远瞩的领军人物
u 引导工业企业的战略方向
u 创建工业营销的交流平台
u 中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地
u 颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证
四、【 五大学习收益 】
u 创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；
u 建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；
u 提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；
u 提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；
u 建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，
项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式；
五、【课程模块】《中国工业品实战营销行业领袖总裁班五门营销核心课程组建》
模块一：卡位战略——营销战略腾飞的利剑
一、卡位——开辟市场新蓝海 二、明确定位（领导者）
三、挖掘优势（差异化） 四、做到最好（聚焦）
五、建立团队（借力打力） 六、卡位战略的三大形式
模块二、组织营销与团队管控——营销管控的天龙八部
一、 组织营销的四大体系 二、 组织营销与流程管理的四大原则
三、 组织营销与流程管理的“天龙八部” 四、 项目性营销的管理运用
五、 制定销售目标达成计划 六、 公司内部的销售管控
模块三：项目性营销与渠道管理——借力打力的五种模式
一、项目性销售流程是销售控制方式 二、找对人--- 分析客户内部采购流程
三、说对话--- 发展关系，建立信任 四、做对事----4P问问题技巧
五、项目性销售分析与管理 六、进行渠道规划与发展是关键
七、分销商开拓篇 八、分销商管理篇
九、如何与分销商建立伙伴关系
模块四：大客户战略营销——开山劈石的四大宝典
一、大客户是营销战略关键 二、大客户营销的主要战略
三、提升大客户价值的六步规划 四、与高层互动的秘诀
五、构建大客户导向型营销平台 六、整合大客户品牌推广
模块五、品牌战略与市场推广——快速推广的七种武器
前言：工业品品牌推广的七项基本原则 中篇：工业品品牌传播的七种武器
后篇：年度品牌传播策略规划与实施
六、【课堂教学风格】
u 高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
u 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
u 幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.
七、【四大附加价值】
u 32个实用咨询的工业品营销工具； ◆ 标杆工业品企业营销战略的咨询全集；
u 价值为2000元的VCD学习工具包； ◆ 一套标准的工业品销售手册
八、【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书
九、【招生对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、
数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。
十、【开课时间】北京班：总第十一期开课2010年9月17、18 、19日
上海班：第十二期开课：2010年8月20、21、22日
十一、【部分师资介绍】
首席讲师 丁兴良
荣誉称号：
l 中国工业品实战营销创始人
l 国内大客户营销培训第一人
l 卡位战略营销理论的开创者
l 中欧国际工商管理学院EMBA
l 工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
u 高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
u 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
u 幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.
报名申请表
申请人信息：
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2010年09月17、18、19日北京班 □ 2010年08月20、21、22上海班□ |
公司信息：
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温馨小提示：
为了更好的为您提供优质的服务，请及时交上报名申请表，我们会在收到您的报名表48小时内通知您，请保持手机畅通，谢谢配合！
特别提示：每场限额30人
十二、【授课方式】北京班：2010年09月18、19日，20日。3天2晚，周5，周6（9：00—12：00；
13：00—16：00；18：00—21：00）周7（9：00—12：00；13：00—16：00）
十三、【学费标准】7800元/人（含教材、证书、资料、午餐）
十四、【结业证书】合格者将获得由工业品营销研究院颁发的“工业品实战营销高级研修班”结业证书.
十五、【终生学习联谊卡】凡参加本课程的学员,工业品营销研究院均赠与终身学习联谊会员卡,分享工业营销前言理论,最新动态;免费参与工业品营销研究院举办的大型营销论坛及交流学习活动.
十六、【报名方法】将报名表填好后传真至本院招生办公室010-51285006-818，按报名顺序予以录取。
十七、【汇款方式】
户 名：北京启信亿方科技有限公司 开户行：兴业银行北京分行东外支行
帐 号：3210 8010 0100 0489 46
十八、【报名联系方式】 开课前一周通知开课具体地址（北京）
• IMSC工业品营销研究院 www.china-imsc.com
• 报名咨询: 北京电话:010-51285005/06转806 808 传真：010-51285006-818
• 北京分院地点: 北京市海淀区花园路3号1号楼2306室 谢海平：13611031114 |
活动名称：
中国电子商务服务联盟成员单位 琼ICP备