| 工业品营销研究中心---SPIN-顾问式销售技巧 |
 活动名称： |
工业品营销研究中心---SPIN-顾问式销售技巧 |
| 开始日期： |
10 26 2007 12:00AM |
| 截止时间： |
10 26 2002 12:00AM |
| 举办城市： |
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| 举办地点： |
上海汉中路青少年文化宫 |
| 主办单位： |
工业品营销研究中心 |
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| 内容： |
一、 高级销售员的职业化素质与发展
销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
优秀销售员的八大职业化素质
销售人员的成功信念与自我激励
销售人员易犯的细节
职业化态度的塑造
二、成功的开场白
成功启动的三步骤
打开话题的技巧
30S内建立亲活力的秘诀
如何赢得客户的好感
成功开场白的标准是什么？
三、客户真正想要的――需求调查分析
如何了解客户需求
售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动
四、如何与不同客户打交道
有效沟通的秘诀
不同客户如何应付
不同客户沟通风格分析
有效人际关系的建立
如何让客户为你做准介绍
五、介绍产品的竞争优势
客户要的产品是什么？
FAB分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
六、客户心理分析与异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感觉自己是赢家
如何摸清客户拒绝的理由
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
运用“SPIN”销售实战模拟
七、获取承诺的战术
如何发现购买信号
如何分析销售项目进展
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
八、怎样打破最后僵局
拜访总结与客户忠诚度建立
拜访后的客户分析
如何维持并发展现有的客户
如何能让客户做推荐？
让客户做推荐的时机
如何在客户心中建立品牌忠诚度
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| 联系方式： |
丁兴良 ----- IMSC工业品营销研究中心首席顾问
----- 项目性销售与管理资深顾问
----- 国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
曾授课主题：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
授课企业:
电气自动化：
ABB中国 大全集团 江苏远东集团 南京金智科技
南京朗能机电 西安润辉仪表科技 南京中电电气 南京亚派科技
银山智能、 上海电气 南海电气 久隆电气
亚太电效 浙江飞马集团 厦门科华股份 艾默生电气
工程机械：
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
IT信息化：
微软（中国） 中国移动 上海电信、 中国网通 朗讯科技 浙大网络
八方电信、 五矿金网、 信雅达、 3721青岛雷迅 佳杰科技 用友软件
北京合力金桥软件 鸿海精密 北电网络 日月欣 中陵电子
圣立科技 技嘉科技 科林研发 联测科技 华为科技 高格信息
汽车制造：
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车
中央空调 ：
开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利
美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备
澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化 、
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